マーケットシェア「No.1」の発電機遮断器をはじめ、世界の電力事業をリードしてきたABBの電力機器製品群。「市場の最前線で生きた情報を収集し、お客さまの要望・ニーズとABBの技術を結びつけていくのが自分たちの役割」と話す桑垣俊秀は、現在の“提案営業”の仕事にとても大きなやりがいを感じているようです。
だから私はABB
桑垣俊秀
PP/PS 営業部アカウントマネージャー
──前職でもABBの電力機器製品を扱い、2005年4月に転職する以前からABBについてはよくご存知だったそうですが。
桑垣 ABBにはトップシェア製品も多いですからね。以前は重工メーカーで火力発電プラントのエンジニアとして電気部分を担当し、ABB製品の技術力の高さには常に一目を置いていました。それが転職の一つのきっかけになっています。かつての製品を調達する側から、現在は製品を提案・納入する立場に変わりましたが、こういう仕事は自分たちが扱う製品に誇りを持てるかどうかが非常に大事だと思っています。
──ABB製品のどんな点に優位性を感じましたか？
桑垣 東南アジアでの発電プラント建設プロジェクトを担当したときに強く共感を覚えたのが、ABB製品の設計思想です。コアな部分はヨーロッパの工場で開発し、そのコンポーネントのアセンブリなどはローカル拠点に任せていく。そういう世界展開がじつにうまくできている会社だと思いました。ABBは世界中に拠点を展開し、それぞれに活動を進めていますが、どの拠点も最終目的として共通しているのは「お客さまに優れたABB製品を使っていただく」ということ。そのために、必要があればその案件の立地に近いローカルのABBの人たちと共に「One ABB」として活動を進めます。時々刻々と変わる世界情勢の中で、こういうフレキシブルに対応できる体制はこれからの主流になると感じました。
──世界のABBをコーディネートして大きなプロジェクトを仕掛けていく、現在はそういう仕事の最前線に立っているわけですね。
桑垣 そうですね。お客さまのご要望にお応えするため、どの国のABBといっしょにやっていくのがベストかといった戦略を考えるのも重要な仕事です。スイス、スウェーデン、マレーシア、韓国など各国のABB工場をとりまとめ、日本のお客さまに「こういうやり方がありますよ」と提案したり。最近はとくにアジアのABBの人たちに動いてもらうことも多いですね。建設するプラントの立地に近いアジアのABBは、発注者であるエンドユーザーとも一定のつながりを持っている。その国の文化・習慣などにも精通しているので、強力なサポートが期待できます。
──現在の“提案営業”の仕事には、それまでのエンジニアとしての経験も生きていますか？
桑垣 もちろんです。取引先のエンジニアの方とのやり取りから相手のニーズを把握して、ABBとして独自の提案を行いビジネスに結びつけていく。そのためには技術的な知識や経験が欠かせません。契約に至る以前の、プロジェクトの狙いや背景といった周辺話題についても早い時期から情報交換しておくことも大切です。幅広くご要望などを聞くことで、日本のお客さまに「こんな形でプロジェクトを進めたらどうか」という提案もできます。市場シェア「No.1」を誇るABBの電力機器製品をただ買ってもらうのではなく、それをお客さまの要望にジャストフィットする形で納入し、機能させていく。そのために私たち第一線の営業の活躍が不可欠なのだと考えています。